界面新聞記者 | 馬越
界面新聞編輯 | 許悅
近年來逐漸成為網紅的水牛奶，還要在資本市場實現更大的野心。
水牛奶生產商廣西百菲乳業股份有限公司（以下稱“百菲乳業”）于春節前夕申請股票在全國中小企業股份轉讓系統掛牌并公開轉讓。這家公司早前在上市問題上一波三折，曾經在2023年6月接受上市輔導，并在廣西證監局進行輔導備案登記，擬首次公開發行股票并在上交所主板上市。在更早的2018年，百菲乳業的母公司廣西百菲投資股份有限公司就曾在新三板掛牌，后于2021年摘牌。
兜兜轉轉，百菲乳業又回到新三板。而這家主營乳制品研發、生產和銷售的公司，主要產品包括以水牛奶和荷斯坦牛奶為主要原料的滅菌乳、調制乳、含乳飲料、發酵乳、巴氏殺菌乳。
從業績上看，百菲乳業在過去三年營收和凈利都在穩步增長，這或許也是它想要在資本市場更進一步的基礎。根據其公開轉讓文件，2021年、2022年、2023年前8月，百菲乳業實現營收分別為7.14億元、7.81億元、6.62億元，同期對應凈利潤則分別為1.31億元、1.15億元、1.51億元。
核心產品的毛利水平提升，是提振業績的關鍵因素。
2023年前8月，百菲乳業核心產品滅菌乳的毛利率由2022年的32.00%提升到了41.23%；原因在于原料成本的下降，生鮮乳平均采購單價由2022年的7.53元/kg降至2023年1-8月的6.62元/kg，降幅達到了12.95%。
另一核心產品調制乳的毛利率也由2022年的18.39%提升至2023年前8月的22.07%。
百菲乳業之所以能實現業績大漲，與近年來它的水牛奶產品站上風口，在短短幾年內成為網紅產品有關。
在小紅書等社交平臺，消費者時常會看到有關“水牛奶營養成分測評”“水牛奶和普通牛奶有什么區別”“水牛奶怎么搭配咖啡”甚至“水牛奶是不是智商稅”的討論，在天貓、京東這樣的電商平臺以及盒馬等線下商超，水牛奶也逐漸成為一個快速躥紅的細分品類，其中的代表產品就有百菲乳業的產品“百菲酪”等等。
另外，就像燕麥奶最早作為“咖啡奶茶伴侶”進入餐飲渠道擴大市場知名度，隨著新式茶飲與咖啡品牌在產品上的內卷升級，不少品牌選擇水牛奶作為差異化賣點，比如喜茶、奈雪的茶、阿嬤手作、Manner、樂樂茶、Tims天好咖啡等都曾推出過水牛奶相關產品。這也進一步提升了大眾對于水牛奶這個品類的認知。
區別于市場面上同質化較高的產品，作為網紅的水牛奶大多借助直播帶貨、網絡營銷的方式吸引消費者。百菲乳業作為廣西起家的地方小眾乳企，其策略同樣是借助線上渠道打開全國市場。
公開信息顯示，根據2023年天貓雙11活動期間店鋪累計GMV排名，百菲酪旗艦店位列乳制品店鋪銷售榜第9名。
在其公開轉讓文件所示的報告期中，京東自營與天貓超市分別是百菲乳業的前兩大客戶。
但銷售起飛的背后，是增長的銷售費用投入。一旦銷售費用減少投放，業績能否成長，將是一大隱憂。
以廣西百菲新三板摘牌前公布的財務數據為例，2019年、2020年上半年，廣西百菲銷售費用分別同比增加345%、244.4%，主要系產銷量大，相應的銷售人工費用、運輸費、電商平臺服務費等增加所致。
網紅的下一個目標是長紅，但這也是百菲乳業的隱憂所在。
“網紅產品的特點是短平快，通過新零售方式走網紅路線發展起來以后，要形成持續復購的難度非常大。”乳業專家宋亮表示，“此外，經過長時間的營銷推廣，消費者心理也會產生疲態，因此網紅效應的持續性是個問題。”
整體來說，中國的水牛奶仍然是一個小眾市場。產量低是最大的問題。
廣西水牛研究所副所長曾慶坤在2022年曾介紹稱，廣西的水牛存欄量達5.11萬頭，其中能繁母牛3.14萬頭，產奶量4萬多噸，居全國第一；當地企業的產奶量占全國水牛奶制品總產量的一半以上。照此計算，2022年全國水牛奶產量不到10萬噸，而作為對比，國家統計局數據顯示2022年中國牛奶產量達到3932萬噸。
水牛養殖地區有限，主要集中于廣東與廣西，加之水牛養殖是一項資大、周期長、技術難度高的工作，同時單只水牛本身的產奶量也不及普通奶牛。
于是這也導致水牛奶的價格更高。另一家水牛奶生產商皇氏集團曾在2023年5月的投資者關系活動記錄表中披露，水牛奶的收購價格長期穩定在13-14元/公斤的水平，部分地區漲到了19元/公斤。而黑白花牛奶一般在4-5元/公斤，水牛奶收購價是黑白花牛奶的3-5倍。
這也導致市面上的水牛奶產品售價更高，通常水牛奶產品價格是普通純牛奶產品價格的2倍左右。
加之水牛奶本身雖然產業規模不大，但同樣競爭激烈。除了百菲乳業外，廣西的水牛奶生產商還包括皇氏集團、石埠乳業、壯牛乳業、桂牛乳業等。
“水牛奶的生產成本較高，會影響到毛利率，”宋亮分析稱，“產量相對較少、產品價格又高于普通牛奶，這就涉及消費者購買意愿、企業利潤、供應等問題，水牛奶需要解決這些行業問題。”
一個明顯的例證是，新茶飲品牌阿嬤手作在2023年9月拋棄了曾經讓它走紅的差異化賣點水牛奶，將產品的水牛乳配方更換為有機牛乳。最核心的原因，就在于面臨規模化擴張的連鎖茶飲品牌，無法再大量使用成本高昂的水牛奶。
這同樣也是在消費低增長時期，消費者尋求性價比、下游客戶紛紛價格戰的大環境下，以高端產品為主要市場的水牛奶生產商不得不考慮的問題。