界面新聞記者 | 張熹瓏

為了開拓新增量，佛山家具在下沉市場中尋找新商機。

4月1日，滿幫旗下運滿滿與運聯智庫聯合發布《佛山家具產業帶供應鏈物流洞察白皮書》（簡稱《白皮書》）。其中提到，以各級經銷商為核心載體的傳統分銷體系正在被電商大潮滲透和優化，佛山家具正在下沉到國內區縣級市場。

《白皮書》顯示，從運輸距離上看，隨著華南區域的不斷下沉，佛山家具的短途運輸量明顯提升。根據運滿滿數據，2023年，短途（300公里以下）占比38%，中途（300-500公里）占比10%，長途（500公里以上）占比52%。

相比2021年，短途運輸業務有50%以上的增長。短途的提升，拉低了平均運距，2021年、2022年、2023年平均運距分別為1098公里、1072公里、800公里，逐年降低。

佛山市錦裕家具實業有限公司主營酒店家具，其財務、物流負責人柯楠接受界面新聞采訪時表示，近年來逐漸發展韶關、汕頭、潮州、湛江、惠州惠東等區域，“這些地區新開了很多酒店，在旅游區、機場或車站附近。相比之下，一線城市相對飽和，市場主要集中在以前家具的翻新上，二線城市稍微好一點。”

柯楠提到，廣西是另一個重點下沉的市場，包括在玉林、貴港、靈山等市縣有業務投入。不過，上述地區的酒店規模通常不會很大，也有不少訂單來自公寓或民宿。

“有家就有佛山造”。截至2024年初，佛山家具產值超過萬億，本地從業企業超過3萬家，佛山的家具品牌在全國103個城市開出了11670家線下門店。

不過，當下佛山家具正面臨幾方面的挑戰。對于住宅家具而言，房地產下行帶來根本性的需求減弱。佛山市統計局數據顯示，1-2月，佛山房地產開發企業完成投資86.52億元，同比下降38.3%；其中住宅投資下降43.6%。

這導致主導行業支撐乏力。1-2月，佛山全市工業增加值總量前三位的行業電氣機械和器材制造業、金屬制品業、非金屬礦物制品業，合計僅拉動全市規上工業增加值增長0.6個百分點。

另一方面，全球貿易形勢走弱。2023年，佛山外貿下滑10.4%，受到國際環境影響，照明行業部分產能外移態勢明顯，佛山出口燈具、照明裝置及其零件總值同比下降37.3%。

一位不愿具名的順德電器公司老板告訴界面新聞，公司海外業務主要面向歐美地區，但是2023年以來，歐美去庫存的壓力很大，“疫情期間，歐美客戶每次的下單量都高于以往平均值，所以現在還在消化庫存，砍單的情況很常見。”

在較大外貿壓力下，佛山家具試圖下沉到國內區縣級市場尋找新增量。

2021年的中國常住人口分布數據顯示，一二線城市約有3.9億常住人口，三線以下的城市及農村地區的常住人員則有10億之多。后者具有巨大的消費潛力。

從頭部品牌來看，一個典型例子是林氏家居。這個從電商起步的家居企業，在佛山龍江鎮開出第一家實體店后，逐步完善銷售網絡。例如其在山西的布局，最早在太原開店，這幾年下沉到大同、朔州、呂梁、臨汾、運城等地，基本覆蓋了該省的三四線城市。

2023年上半年，林氏家居新零售成品門店數量超過1100家，并吸引了500位意向加盟客戶，門店正持續從一、二線城市向下沉市場滲透，新加盟門店下沉市場占比49%。

另一家龍頭箭牌家居今年2月在接受機構調研時透露，將持續推動經銷商進一步布局銷售空白區域，推進下沉渠道建設，使得產品能更快觸達消費者。在下沉渠道經銷商選擇上，優先選擇有下沉渠道網點資源、有分銷團隊的現有優質經銷商，對規模小、實力弱、團隊不健全的經銷商，針對下沉渠道單獨開發下沉渠道經銷商，并開展下沉渠道分銷商訂貨會等方式支持活動落地。

截至2023年6月末，箭牌的終端門店合計14603家，增加的網點類型主要為家裝店、社區店及鄉鎮店。

2023年7月，商務部表示鼓勵有條件的地區開展家電家具家裝下鄉，因地制宜支持農村居民購買綠色智能家居產品、開展家庭裝修，從優化市場供給、加強政策支持、暢通物流配送三方面著手進一步促進農村家居消費。同年上半年，主要電商平臺綠色智能家電下鄉銷售額同比增長12.7%。

佛山市供應鏈協會會長、佛獅供應鏈董事長段玉向界面新聞分析指，從銷售端角度，佛山家具的發展經歷了幾個階段：從90年代到二零零幾年期間，以B端為主，銷售地以一二三線城市居多；到了2008年前后，有了最早的電商平臺，C端開始發展，四五線城市的采購商開始涌現；這幾年服務電商、興趣電商發展，加上很多50后、60后回歸農村，到村到鎮的趨勢進一步顯現。

“從傳統to B到to C，再到現在的興趣電商、全域電商、直播電商，即‘播商’時代，這樣的轉化主要是消費者群體發生了變化，以及消費降維所催生的。”段玉說。

《白皮書》指出，佛山家具產業帶的分銷供應鏈模型正在經歷從傳統的長鏈供應鏈向短鏈供應鏈，疊加C2M供應鏈轉型的過程中，其間電商的興起和全屋定制的流行是助推其供應鏈模型變化的最主要因素。

特別是80、90后群體，對于家具的個性化要求明顯增加。軟裝、新中式、極簡等新風格層出不窮；其次，是對定制化的需求被不斷激發。這也培養了沐馳家具、維尚家具、維美斯家具等佛山家具定制品牌，提供了從豪宅家具到整體櫥柜、衣柜的全屋定制服務。

隨著家具的分銷和零售模型發生了重大變化，物流服務模式隨之發生改變。1980-2010年階段屬于白牌時代，以整車交付經銷商為主；2010-2020年為電商時代，發展出“專線+落地配+宅配安裝”；2020年以來為“全場景+全渠道”階段，呈現為一體化供應鏈服務。

段玉認為，這反映了終端消費者需求的多元化：“從B端到C端，再到現在的安裝、配送、維修養護，可見未來這個行業肯定以末端為主，以客戶的滿意度和交付更便捷為主。除了以前的保養，家具翻新、收舊家具等都是我們下一步要做的，要下沉到每一個市、縣、村。”