界面新聞記者 | 肖芳

界面新聞編輯 | 文姝琪

企業協同辦公市場的競爭越來越激烈，釘釘和飛書正在改變“大包大攬”的運營思路。

近日，釘釘針對AI開發者推出免除傭金、免除入駐保證金和免除算力費用的生態扶持政策，并對這些開發者提供銷售、品牌、技術和投資方面的支持。去年，飛書也針對第三方開發者推出綠洲計劃，為生態合作伙伴提供孵化、陪跑、商業化推廣等方面的支持。

釘釘副總裁、開放平臺總經理王銘在去年談及生態合作伙伴時曾表示，釘釘希望與生態伙伴開拓新的合作模式，為用戶提供更多的增值服務和機會，實現商業化的增長。

一位SaaS行業從業者告訴界面新聞，經過多年的探索，釘釘、飛書等協同辦公平臺越來越明白，僅靠自身的能力很難滿足不同行業客戶的需求，引入更多第三方SaaS開發者是一個共贏的選擇。

“僅靠自身的能力很難滿足不同行業客戶的需求”背后隱含著兩個層面的含義。一方面，金融、醫療等垂直行業都有自己一套獨特的游戲規則，釘釘、飛書等來自互聯網行業的服務商很難進入到這些特定的行業，而專門服務這些行業的SaaS開發者更懂客戶需求。

另一方面，協同辦公平臺從零去開發一個針對特定用戶需求的系統，很容易出現賠本賺吆喝的情況，在幾個平臺都在降本增效、扭虧為盈的背景下，這種情況越來越不能被接受。但如果這些平臺只提供即時通訊、打卡、報銷這些通用能力，市場競爭就會走向價格內卷之路。界面新聞從一位飛書內部人士處了解到，飛書CEO謝欣去年曾在內部分享稱，釘釘在價格上對飛書展開了定向進攻，雖然飛書守住了絕大部分客戶，但成交價格被壓得很低。雖然飛書的收入每年線性增長，但整體的虧損依然較高。

在這種競爭環境下，釘釘、飛書只能一邊死扛對手的攻勢，一邊需求新的增長點，引入第三方開發者便是一個性價比更高的選擇。

讓單個客戶支付更多費用

從界面從多位釘釘和飛書內部人士處了解到的信息來看，目前，兩家平臺除了在積極拓展新客戶之外，另一個重點的戰略方向就是讓單個客戶的ARPU值。

建立開放生態、引入更多第三方SaaS開發者就是提升單個客戶的ARPU值的一個關鍵路徑。這些第三方SaaS開發者提供的服務能力往往更深入特定行業的業務本身，對生產和管理效率的提升最終都能轉化為實實在在的收益，企業客戶也更愿意付費。

比如，恩君特在釘釘上發布的“AI短視頻助理”，將4個AI助理置于同一群聊中，來幫助用戶完成短視頻創作全流程。其中，策劃助理負責選題、制作助理負責文案與剪輯、產品助理負責知識庫賦能，運營助理負責發布與互動，用戶只需發出指令，AI助理即可自動完成抓取熱門內容、智能推薦爆款選題、自動生成文案、一鍵剪輯與場景替換等任務，3-6分鐘即可完成一條視頻，相比過去提效30倍。上線4個月，恩君特的產品已在軟件、制造業、醫美、留學等行業服務客戶超100家。

目前，協同辦公平臺和第三方SaaS開發者采用主要合作模式是分成。這種模式不僅能夠解決平臺自身在某個細分場景服務能力不足的問題，也能為第三方SaaS開發者提供更多拓展新客戶的機會。在上述SaaS行業從業者看來，幾家協同辦公平臺在打卡、報銷等通用能力上的壟斷越來越強，中小SaaS從業者也需要積極從這些大平臺上獲客。

一些第三方SaaS開發者已經成了協同辦公平臺開放生態的受益者。據匯聯易CEO張長征透露，匯聯易2023年從飛書獲得的客戶成交ARR（年度可重復性收入）有顯著提升。去年年中，其從飛書獲得的客戶就追平了2023年全年。

據一位知情人士透露，目前釘釘和飛書的開放生態都處于起步階段，來自第三方開發者的分潤收入在快速增長，但還遠遠低于企業客戶直接訂閱付費的ARR收入。

釘釘去年6月公布的數據顯示，釘釘生態伙伴總數超過5600家。而據上述知情人士透露，釘釘的第三方開發者分潤收入高于飛書，主要是因為釘釘開放生態做得更早，而且客戶規模更大。

AI成釘釘和飛書競爭的焦點

從此次釘釘對生態合作伙伴的扶持計劃來看，其要大力發展能力的意圖非常明顯。根據發布會現場公布的數據，目前已有超220萬家企業在釘釘使用AI，覆蓋制造、醫療、金融、零售等20個一級行業。

王銘在發布會現場表示，All in AI的釘釘，關鍵戰略就是聚焦生態。釘釘上有千行百業的客戶和海量場景，需要更多的AI生態伙伴一起來探索和服務。

在此之前，釘釘已經引入了通義千問、MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物、百川智能等多家大模型。在王銘看來，釘釘擁有非常大的用戶量和豐富的應用場景，想要留在牌桌上的目的是，當殺手級AI應用出現的時候，釘釘肯定是的最有潛力的玩家之一。

飛書同樣在強化自己的AI能力。此前，飛書依托的主要是豆包大模型的AI能力，但DeepSeek走紅之后，飛書多維表格、智能伙伴創建平臺Aily以及低代碼平臺aPaaS等平臺都接入了DeepSeek。

據一位飛書內部人士透露，飛書內部的判斷是，當下正處于一個歷史性的AI起點，生產里工具在未來十年將發生巨變。

但飛書在AI開放生態上的建設還不像釘釘一樣高調。目前，飛書內部思考的重點是AI如何重塑IM以及文檔、PPT等創作工具。在上述飛書內部人士看來，開放生態肯定是大勢所趨。平臺借助AI把基礎通用能力做得更好，不同行業企業客戶的個性化需求將由第三方開發者完成，企業客戶感受到的就是在一個平臺上完成所有工作。