文 | 阿爾法工場

01 從“隔空大戰”到握手言和

醫美巨頭錦波生物與線上平臺渠道的博弈，一年之內上演了大反轉。

7月18日，錦波生物（832982.BSE）與美團醫藥健康（3690.HK）舉行戰略合作簽約儀式。雙方將聚焦品項研發、市場推廣、渠道拓展等方面展開合作，錦波生物旗艦店也將同步登陸美團平臺。

然而，回溯十個月前，去年9月錦波生物還曾發布聲明公開“炮轟”美團，質疑其低價的正當性。

圖源：錦波生物官網

該聲明稱，錦波生物核心產品薇旖美（重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維）被納入美團“百億補貼”促銷活動，但部分參與活動的商家所售薇旖美未獲得錦波生物授權認證，也非從其授權渠道購入。

當時，薇旖美市場指導價約為6000元/瓶，而在美團“百億補貼”界面上，價格低至1339元/瓶。

更早之前，去年4月錦波生物隔空喊話新氧（SY.US），指出“北京新氧可見有限公司在各大網絡平臺，違規低價宣傳我司生產的薇旖美重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干纖維，擾亂市場價格”。

短短一年間，錦波生物從與平臺“對戰”的劍拔弩張，到握手言和的和氣生財。這一態度轉變背后，折射出這家“重組膠原蛋白第一股”，對市場控制權的深層焦慮。

02 走到邊界

前述爭議不斷的“風暴眼”薇旖美，是錦波生物的明星產品。

錦波生物是一家專注于重組人源化膠原蛋白與抗HPV生物蛋白兩大核心技術的企業。薇旖美于2021年獲得國家藥監局批復的國內首張三類注冊證，是全球首個可用于注射的重組人源化膠原蛋白產品。

自上市以來，薇旖美為公司貢獻了超過90%的營收。這本該是其穩健發展的底氣，但現實中的焦慮，卻接踵而至。

首先，是薇旖美的價格混亂問題。

薇旖美自2021年9月上市以來，累計銷售200萬支，為錦波生物貢獻20億元，毛利率高達92%以上。

但與之相伴的，是其后持續下行的價格趨勢和混亂的價格體系。

2021年上市時，薇旖美在終端價格為16800元/支。8個月后，2022年中已降至10800元/支。到了2024年-2025年，在官方指導價6000元的情況下，部分醫美機構將售價打到了1399元/支，甚至大批量出現了跌破千元的薇旖美，來源是“官方廠家給醫院活動出的樣針”。

圖源：微信朋友圈

也就是說，市場上從幾百元到近萬元不等的薇旖美，令消費者無所適從。

去年錦波生物針對美團、新氧等平臺發布的聲明，正是對這種亂價現象的抗議。但終端機構定價混亂和持續破價，還是愈演愈烈。

薇旖美的“亂價”之外，另一重壓力，則來自錦波生物獨占賽道的護城河即將失守。

過去四年，錦波生物憑借國內僅有的3張注射用重組人源化膠原蛋白三類證，在醫美賽道獨享紅利。

這一矚目成績的取得，離不開創始人楊霞。

通常來看，創始人的個人背景，是醫美所在的生物醫藥類投資項目的關鍵決策因素之一。不過，創業前楊霞的學術經歷，并非是這類機構所偏好的“背景光鮮”。

1997年，楊霞從山西醫科大學臨床醫學專業畢業后留校任教。2008年，楊霞出資20萬元與另一創始人任先煒，合計50萬出資創立錦波生物的前身、太原錦波生物醫藥科技有限公司。可以說，初創期既無行業大牛站臺，也無外部資本青睞。

不過，其后錦波生物的發展，可以說超越奇跡、甚至有如神跡。

2008年至2016年的8年間，楊霞以大學教師的身份，“兼職”負責公司技術研發方向的選擇與執行指導工作。而在2011年這一年，楊霞個人以貨幣出資420萬元，任先煒出資630萬元，實繳1100萬元進行了一輪增資。7個月后，楊霞又出資649萬元收購了任先煒的股權。

其后，直到2014年12月新三板掛牌前夕，北京華醫濟世投資基金（有限合伙）以1000萬元入股A輪，占比10%，投后估值僅1億元。

錦波生物發展速度也隨之突飛猛進：2018年解析出Ⅲ型膠原蛋白核心功能區，在國際上首次完成重組人源化膠原蛋白原子結構復刻；2019年建成全球首條重組人源化膠原蛋白生產線；2021年6月薇旖美獲國家藥監局三類醫療器械注冊證，成為中國首個獲批的注射級重組膠原蛋白產品。

這或許離不開從地方政府到有關部門的大力支持。

據媒體報道，在推動“重組人源化膠原蛋白”項目過程中，時任山西省長藍佛安專題聽取匯報，時任副省長吳偉多次帶隊赴京與國家藥監局進行省部對接。

在薇旖美獲證前夕，國家藥監局時任局長焦紅，也分別在2020年9月和2021年6月兩次帶隊調研錦波生物。

從研發至拿到珍貴的“膠原蛋白第一證”，錦波生物僅用三年，遠短于該類證件五年起步的常規周期。

對比來看，為了這一資質，同賽道的巨子生物和創健醫療，雖然技術背景實力雄厚，也花費了更多的時間與資金，但至今未能如愿。

巨子生物（02367.HK）創始人之一范代娣教授，是西北大學副校長、博導，麻省理工訪問學者。早在2014年，范代娣即主持“十二五”“863”計劃課題，后又帶領團隊實現重組膠原蛋白產業化。2022年巨子生物港股上市時，即預計2024年一季度可獲得兩張三類重組膠原蛋白醫療器械注冊證。但至今結果未明。

而創健醫療的錢氏家族，早年以59億港幣出售創生骨科后，大筆投入重組膠原蛋白賽道，還獲得資生堂、LV等合計4億元投資，并有四川大學、香港中文大學等高校專家背書。但創健醫療啟動III類重組膠原蛋白研發注冊工作多年，依然“靜待花開”。

不過，錦波生物的獨占優勢正遭遇沖擊。

2025年開始，行業內多款曾經稀缺的“三類證”有了新動向。

隨著各類新品PLLA（聚乳酸）微球、羥基磷灰石微球等刺激膠原再生醫美填充劑獲批，其他賽道的廠商也在不斷提速，加快產品獲批進度。

巨子生物的重組膠原蛋白凍干纖維，于6月13日轉入CDE醫療器械聯合審評；創健醫療重組III型膠原蛋白植入劑于7月30日轉入CDE審評；肽源（廣州）生物科技有限公司的注射用重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍干粉，也在4月通過醫療器械注冊質量管理體系。

按照國家藥監局三類醫療器械注冊流程，2025年下半年，這三家對手之中，或有2張-3張新的重組膠原蛋白三類證獲批。

參考透明質酸鈉、童顏針等醫美產品的發展路徑，未來預計會有數十家合成生物廠商加入膠原蛋白賽道，整個行業或將進入井噴期。

屆時，錦波生物堅守四年的“資質護城河”，或將出現裂隙。

03 “止血”突圍

為化解核心單品價格失控與證件壁壘松動的危機，錦波生物正從“雙線”尋求突圍。

與美團的深度綁定，以及同養生堂的資本聯姻，正是其關鍵落子。

與美團的合作，意在為核心大單品薇旖美"止血"，鞏固渠道基本盤。

薇旖美上市至今，一直采用直銷模式，在增速放緩后，錦波生物急需改變策略和市場渠道。

此次合作，錦波生物將依托美團醫美覆蓋的1.4萬家醫美機構以及私域營銷工具，從之前服務高端客戶主動向下覆蓋更廣闊的中產階級，提高薇旖美的受眾覆蓋度，強化終端用戶和薇旖美間的品牌聯系。

更重要的是，在競品三類證即將獲批的背景下，錦波生物或意在提前卡位，對渠道、機構間的利潤鏈條進行再分配，為后續競爭搶占先機。

但這一合作，也存在明顯局限性。

比如，其僅能覆蓋美團生態內的渠道，大量線下非合作機構的竄貨行為，依舊難以管控。并且，即便在美團平臺內，眾多商家的價格仍在1500元至6000元價位混戰，醫美產品價格體系的徹底規范并非易事。

圖源：美團APP

業內人士透露，醫美機構為搶奪客源，可以跨大區操作，比如上海的機構可以搶北京的客戶，只要價格差距能夠覆蓋消費者的旅行費用。

目前，錦波生物供給機構薇旖美的價格在1000元/支，機構選擇以何種價格在終端銷售，錦波難以干涉，僅有建議權。

除了渠道補位，引入養生堂戰略資本，則為錦波生物重構壁壘生態，帶來了可能性。

6月25日，農夫山泉（09633.HK）和萬泰生物（603392.SH）實控人鐘睒睒，通過實控的杭州久視，出資14億元以每股243.84元的價格，受讓錦波生物實控人楊霞575萬股（總股本5%）。

在同步實施的定增中，鐘睒睒實控的養生堂，以每股278.72元價格認購718萬股，注資20億元。

通過杭州久視和養生堂，鐘睒睒合計持有10.58%股份，躍居錦波生物第二大股東。

養生堂的加入，能為錦波生物帶來多方面助力。

渠道方面，養生堂通過農夫山泉擁有超過200萬個零售終端，以及超過8000家化妝品網點，并在妍麗等高端美妝集合店有布局，可快速承接錦波生物重組膠原蛋白二類械與妝品，實現雙方渠道和產品的結合布局。

研發方面，養生堂天然藥物研究所的研發體系涵蓋CDMO等業務，有望助力錦波生物開發如全長三螺旋重組人膠原蛋白、長效型膠原蛋白制劑等差異化新品，從而避開正面價格戰。

而鐘睒睒34億重磅押注錦波生物，除了業務協同，背后或有更多考量。

北交所上市公司的流動性，相對滬深兩市欠佳。從財務等指標來看，錦波生物已具備轉板到創業板或科創板的潛力。

一旦轉板成功，市值385億的錦波生物，屆時也將對標醫美茅愛美客（300896.SZ），沖擊其巔峰其市值1700億并非不可能。“首富”的算盤，當是在此。

只是，當膠原蛋白注冊證稀缺性消失后，錦波生物能否從"資質依賴"轉向產品與渠道硬實力兼具？引入外部合作方與跨界資本入局，能否滿足市場對其未來溢價空間的期待？

這些問題的答案，將決定錦波生物，能否從順風順水的科研團隊，真正蛻變成為具備產品迭代、渠道掌控、資本運作能力的成熟企業。