界面新聞?dòng)浾?| 張熹瓏

10月15日-19日，第138屆廣交會(huì)第一期在廣州舉行。截至10月19日，境外采購(gòu)商累計(jì)線下參會(huì)15.8萬(wàn)人，來自全球222個(gè)國(guó)家和地區(qū)，環(huán)比增長(zhǎng)6.3%。

“這幾天來，我們的團(tuán)隊(duì)接待了上千名客商。”智元機(jī)器人海外銷售部負(fù)責(zé)人崔玥剛剛跟一名西班牙客戶敲定合作，又忙著接待沙特采購(gòu)商的問詢。客流的火爆程度超出想象，崔玥的名片還加急趕制了幾次，為了趕時(shí)間，最新的一批名片直接印在貼紙上。幾天來，崔玥連坐下的時(shí)間都很少，“就當(dāng)減肥了。”

在他身后，智元遠(yuǎn)征A2人形機(jī)器人成為采購(gòu)商的合影對(duì)象。另一頭，咖啡機(jī)器人忙成“主理人”，其定制拉花的功能吸引了大批客商“下單”。在艾灸機(jī)器人和按摩機(jī)器人展位，采購(gòu)商排起隊(duì)等待體驗(yàn)。

第二次設(shè)立的服務(wù)機(jī)器人專區(qū)是本屆廣交會(huì)一大亮點(diǎn)。從今年持續(xù)出圈的人形機(jī)器人，到不斷迭代的擦窗機(jī)器人、清潔機(jī)器人，服務(wù)機(jī)器人無疑成為出海新頂流。比起傳統(tǒng)的展覽貨架，這里更是中國(guó)先進(jìn)制造技術(shù)的秀場(chǎng)。

服務(wù)機(jī)器人出圈

中國(guó)技術(shù)迭代的速度超乎采購(gòu)商的意料。來自埃及的采購(gòu)商Taber在半年前參加了第137屆廣交會(huì)，“春季來的時(shí)候，別說人形機(jī)器人了，機(jī)器狗產(chǎn)品也很少見。10月份再來，機(jī)器人已經(jīng)可以進(jìn)化到做咖啡、按摩甚至做手術(shù)了。”Taber告訴界面新聞。

Taber手持一臺(tái)DJI Pocket 3，一邊逛展一邊拍攝，視頻經(jīng)過簡(jiǎn)單剪輯后會(huì)放上他在Tik Tok的主頁(yè)。他從事光伏行業(yè)，此次看上了來自廣東凌度智能科技發(fā)展有限公司的分布式光伏智能清潔機(jī)器人。

不過，另一款新型機(jī)器人有望帶來商機(jī)。本次廣交會(huì)上，凌度智能發(fā)布了最新的越障擦窗機(jī)器人。“我逛展時(shí)順便也拍下了越障擦窗機(jī)器人。當(dāng)天晚上就有下游客戶表示有興趣，詢問價(jià)格和型號(hào)，所以我第二天又到這個(gè)展位了解細(xì)節(jié)。”Taber說。

像Taber這樣的采購(gòu)商兼自媒體博主正在增加，這個(gè)趨勢(shì)在呈現(xiàn)最新技術(shù)風(fēng)口的機(jī)器人專區(qū)尤為明顯，這一群體也被參展商調(diào)侃為“自來水”。在展位上，舉著手機(jī)或口袋相機(jī)、一邊拍攝一邊解說的客商不在少數(shù)。采購(gòu)商不僅為了意向采購(gòu)而來，也需要了解最新技術(shù)風(fēng)向。各類機(jī)器人成為這些博主平臺(tái)的流量密碼，也帶來了更多潛在需求。

迪拜客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約

“我們預(yù)計(jì)這一屆展會(huì)有1200萬(wàn)人民幣的意向訂單。”凌度智能市場(chǎng)總監(jiān)葉智鵬接受界面新聞采訪時(shí)表示，下一周開始客戶將陸續(xù)到公司考察并簽署正式合同。

訂單最大貢獻(xiàn)來自新推出的越障擦窗機(jī)器人。這是全國(guó)首臺(tái)高空越障清潔機(jī)器人，最大突破在于可以實(shí)現(xiàn)邊框、燈光、燈帶等阻礙物的越障，跨越距離可以達(dá)到20厘米；另一方面，上升高度可以達(dá)到600米。葉智鵬提到，廣交會(huì)50臺(tái)的預(yù)售名額在第四天已經(jīng)售罄。

“一位迪拜客戶在現(xiàn)場(chǎng)就要下單，意向購(gòu)買2-3臺(tái)，他的公司主要提供清洗服務(wù)。雖然現(xiàn)場(chǎng)不具備正常簽合同條件，但雙方還是舉行了一個(gè)簡(jiǎn)單的儀式。”葉智鵬提及，后續(xù)預(yù)計(jì)交付的時(shí)間是三個(gè)月，在這過程中會(huì)優(yōu)化整個(gè)生產(chǎn)線，大規(guī)模交付預(yù)計(jì)在三個(gè)月之后開啟。

中東是凌度智能外貿(mào)業(yè)務(wù)里規(guī)模第一的市場(chǎng)。這些地區(qū)消費(fèi)水平高、擁有大量高樓大廈，且“水比油貴”，常規(guī)以人力用水槍噴洗的方式并不適合。

“我們的設(shè)備有內(nèi)置水箱，通過自研的回收過濾系統(tǒng)，清洗過程中可以同步進(jìn)行水源的回收和過濾，用水僅是常規(guī)人工清洗的50分之1，可以大量節(jié)省水源。”葉智鵬說。

在“去石油化”轉(zhuǎn)型進(jìn)程下，阿聯(lián)酋、沙特等國(guó)對(duì)來自中國(guó)的硬科技展示出極大熱忱。例如，在自動(dòng)駕駛和低空經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，小馬智行、文遠(yuǎn)知行、小鵬匯天其下產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)在迪拜、卡塔爾的街頭。

在土耳其經(jīng)營(yíng)機(jī)器人研發(fā)公司的Emifin有意尋找可用于二次開發(fā)的機(jī)器人本體產(chǎn)品。他向界面新聞表示，當(dāng)?shù)匾延袡C(jī)器狗應(yīng)用，但是人形機(jī)器人市場(chǎng)還很初步，公司有意搭建一個(gè)機(jī)器人學(xué)習(xí)平臺(tái)，他看中了部分小型機(jī)器人和自研關(guān)節(jié)模組，“像負(fù)載性能、未來可開發(fā)能力，都還在商討過程中。”

美國(guó)是另一個(gè)高樓密集度較大的國(guó)家，也是凌度智能一直想拓展的市場(chǎng)。葉智鵬表示，本來一季度計(jì)劃跟美國(guó)客戶簽約100多萬(wàn)美金的訂單，但是隨著關(guān)稅政策出臺(tái)，這一合作延期了；后面形勢(shì)有所緩和，雙方重新建聯(lián)，結(jié)果10月份關(guān)稅又有新情況，因此只能觀望。

“目前我們先開發(fā)能做的市場(chǎng)，暫緩美國(guó)市場(chǎng)。不過需求還是在的，發(fā)布新品后，這一屆展會(huì)接待了比春季更多的美國(guó)客商，有好幾個(gè)客戶都來問細(xì)節(jié)，甚至想到我們公司看看。加上美國(guó)的人工清洗成本很貴，大約是中國(guó)的十倍，用機(jī)器代替人力的意愿也更強(qiáng)。”葉智鵬認(rèn)為。

東南亞市場(chǎng)快速增長(zhǎng)

不過，對(duì)于凌度智能而言，來自阿聯(lián)酋的訂單還不是最大的，葉智鵬提到，有來自馬來西亞客戶現(xiàn)場(chǎng)下了20臺(tái)越障擦窗機(jī)器人的訂單，金額超過100萬(wàn)美金。該客戶的公司是馬來西亞的清洗公司龍頭，占了當(dāng)?shù)叵礃欠?wù)的半壁江山，“由于有新品發(fā)布，本屆展會(huì)對(duì)比今年的春季展會(huì)更火熱，外商的質(zhì)量也更高，真正抱著選品的目的來看，這部分占比很高。”

這是廣州高擎機(jī)電科技有限公司首次參加廣交會(huì)，其小型雙足機(jī)器人在現(xiàn)場(chǎng)完成跌倒爬起、揮手等動(dòng)作，這些機(jī)器人可用于教育科研的二次開發(fā)，也可用于消費(fèi)端的情感陪伴。

“這幾天已經(jīng)賣掉4臺(tái)了機(jī)器人了，是尼泊爾、印度等地的客戶訂的。我們的工廠就在附近，客戶下單后直接發(fā)到酒店，或者讓他們到展會(huì)來取。” 高擎機(jī)電大客戶銷售負(fù)責(zé)人孫宏偉向界面新聞提及。可以運(yùn)動(dòng)的雙足機(jī)器人在展區(qū)內(nèi)非常“吸睛”。幾天以來孫宏偉已經(jīng)發(fā)完了八盒名片，宣傳單也在第四天需要加印。

來自新加坡的采購(gòu)商Frank經(jīng)營(yíng)一家設(shè)備工廠，人員達(dá)到300-400人，主要面向酒店提供布草業(yè)務(wù)，酒店用過的布草會(huì)交由Frank工廠進(jìn)行清洗、折疊。但面臨高昂的用人成本，以及顯著的人口老齡化問題，Frank考慮購(gòu)置機(jī)器人進(jìn)行人力補(bǔ)充。

“我們的需求主要是兩方面，一個(gè)是折疊布草，另一個(gè)是把布草放進(jìn)洗衣機(jī)以及再拿出來。最主要的還是上肢能力要足夠靈活。”他參觀了傲意科技、智元機(jī)器人等展位，有意11月到智元機(jī)器人公司進(jìn)一步交流，“盡管現(xiàn)在人形機(jī)器人距離大規(guī)模實(shí)際應(yīng)用還有較長(zhǎng)時(shí)間，但我們認(rèn)為這是未來十年八年的趨勢(shì)，中國(guó)的科技速度迭代很快，也很樂意當(dāng)?shù)谝慌鷩L試的人。”Frank告訴界面新聞。

從折疊衣物到迎賓、娛樂表演，崔玥連日來接待了眾多對(duì)人形機(jī)器人下游差異化需求的問詢。他告訴界面新聞，公司專門成立了一個(gè)數(shù)據(jù)采集和適配中心，面向下游客戶的需求做各種訓(xùn)練，“也有阿聯(lián)酋、摩洛哥的采購(gòu)商直接問A2有沒有現(xiàn)貨。目前，我們正在德國(guó)、法國(guó)、意大利、英國(guó)、美國(guó)、東南亞、中東等地構(gòu)建海外團(tuán)隊(duì)。”智元機(jī)器人展位一名技術(shù)人員提到，人形機(jī)器人全年量產(chǎn)有望達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)。

相比還在商業(yè)化早期的人形機(jī)器人，智元旗下的清潔機(jī)器人已有實(shí)際訂單。崔玥剛接待的西班牙客戶“下了一個(gè)柜（的訂單），一共是18套”，加上韓國(guó)、俄羅斯等地的客戶，“這次展會(huì)我們要發(fā)出30套。”

從基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)力搶占新興市場(chǎng)

元化智能科技（深圳）有限公司此次展出了自研的全骨科手術(shù)機(jī)器人，是國(guó)內(nèi)首個(gè)實(shí)現(xiàn)髖、膝、單髁關(guān)節(jié)置換全覆蓋手術(shù)機(jī)器人。展位工作人員告訴界面新聞，幾天來收獲了來自東南亞、南美洲、東歐的意向訂單，“有秘魯、委內(nèi)瑞拉、羅馬尼亞的客戶正在談后續(xù)訂單情況。醫(yī)療器械出海還涉及認(rèn)證、合規(guī)等問題，我們已經(jīng)獲得東南亞、沙特等海外市場(chǎng)認(rèn)證，像美國(guó)FBA、歐盟等認(rèn)證還在進(jìn)行。比起半年前的春季展會(huì)，這屆展會(huì)客商愿意停留在展位的時(shí)間更長(zhǎng)了。”該機(jī)器人在國(guó)內(nèi)已完成超過5000例手術(shù)。

新興市場(chǎng)的高增速，也能從支付基礎(chǔ)設(shè)施上反映。根據(jù)B2B跨境金融頭部平臺(tái)XTransfer數(shù)據(jù)，今年1-9月平臺(tái)的境外收款中，亞非拉新興市場(chǎng)收款占比已達(dá)到75.9%。1-9月，XTransfer的亞非拉市場(chǎng)收款總量同比增長(zhǎng)123. 6%，其中對(duì)非洲、東南亞、拉美的外貿(mào)收款同比增長(zhǎng)分別為 369.1%、102.2%、93%。

這一增長(zhǎng)也跟基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善相關(guān)。傳統(tǒng)跨境支付更多依靠匯豐香港、星展銀行、BARCLAYS等SWIFT系統(tǒng)主導(dǎo)的全球收款賬戶。但在去美元化趨勢(shì)下，隨著XTransfer首創(chuàng)了本地收款賬戶服務(wù)，外貿(mào)企業(yè)開通出口國(guó)的本地收款賬戶后，海外買家可直接將貨款以當(dāng)?shù)刎泿艆R入該賬戶。該服務(wù)已覆蓋東南亞、非洲、拉美、中東等地區(qū)。

XTransfer今年新增覆蓋了墨西哥、巴西、加納、南非、土耳其、埃及等國(guó)家，每月處理交易額達(dá)100億美元。“在貿(mào)易戰(zhàn)背景下，我們更多把目光放在東南亞、非洲、拉美等地區(qū)，像尼日利亞、南非等。這些國(guó)家比較缺美金，也存在外匯管制，直接用當(dāng)?shù)刎泿艃稉Q人民幣可以提高貿(mào)易效率。我們前幾天新上線了埃及本地賬戶，展會(huì)期間就遇到幾個(gè)來開戶的埃及客戶。在展會(huì)第一天，就有超過100名客戶來展位注冊(cè)。”XTransfer展位工作人員告訴界面新聞。