界面新聞記者 | 朱詠玲 陳奇銳
界面新聞編輯 | 樓婍沁
主打黑色鵝絨服的國貨品牌高梵罕見推出了紅色羽絨服。這是高梵近期上新的新年限定系列“王子的禮物”。高梵請來比利時王子為其背書，稱該系列由雙方聯(lián)名制作，定價(jià)在699元到1980元之間。
盡管是王子聯(lián)名的限定系列，這個價(jià)格在高梵整個產(chǎn)品組合中并不算最高端的。目前，高梵在線上主推1500元到3000元價(jià)格帶，線下則更大膽地試水3000元以上的產(chǎn)品，甚至是萬元級別的羊絨鵝絨服。
高梵是近些年追求高端化的中國羽絨服品牌之一。
2024年冬天，高梵在北京SKP限時開出國內(nèi)首家品牌門店，還進(jìn)駐了巴黎的高端百貨莎瑪麗丹，登上巴黎時裝周走秀，在米蘭設(shè)立了繼上海和巴黎之后的第三個奢研中心。
高梵品牌創(chuàng)始人兼董事長吳昆明向界面新聞透露，高梵已收到了多家投資機(jī)構(gòu)拋來的橄欖枝。只不過考慮到引入外部投資可能帶來的不確定性，高梵對此暫未做出決策。
而在四年前，高梵還只是一個不知名的線上品牌，剛剛開始謀劃著向高端轉(zhuǎn)型。
創(chuàng)立于2004年的高梵曾走過線下專柜和傳統(tǒng)電商時代，品牌定位也幾度調(diào)整。2020年前后，高梵加碼直播電商，重回2000元價(jià)格帶，隨后明確“高端鵝絨服”定位。配合著有利于成本控制的爆品策略，同時抓住了新渠道的紅利期，高梵在抖音異軍突起。
目前，高梵大部分產(chǎn)品仍在其拳頭系列“黑金鵝絨服”的框架下，色彩較單調(diào)，多為黑色。SKU也相對精簡，高梵更新產(chǎn)品的方式類似手機(jī)的迭代，除了推出新系列外，主要是在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上每年做升級，部分產(chǎn)品已經(jīng)來到4.0版本。
2025年，高梵的高端化還要繼續(xù)，將上探價(jià)格帶并拓寬客群，產(chǎn)品也會有大變化。
吳昆明在接受自媒體“叁拾代”采訪時曾表示，2025年高梵還將推出3000元到5000元、專門面向男性用戶的產(chǎn)品。“我們的客戶更加注重產(chǎn)品品質(zhì)。”吳昆明稱，現(xiàn)階段高梵的用戶畫像是時尚、年輕、摩登優(yōu)雅的“精致女性”，相較于價(jià)格，更在乎品質(zhì)。
不過，在日趨理性的消費(fèi)環(huán)境中，向上拓寬價(jià)格帶能為品牌帶來多少新客和銷量，仍是一件不確定的事。
界面新聞在高梵的線上店鋪看到，高梵在2024年新推出的風(fēng)殼、雪殼和未來羊毛系列大多在2000元到3000元區(qū)間，但目前1500元至2000元價(jià)格帶仍是高梵的銷售主力。截至發(fā)稿，高梵抖音和天貓店內(nèi)銷量前十的商品中，均有七款的定價(jià)在這一區(qū)間。
盡管“更在乎品質(zhì)”的客戶往往有相對較強(qiáng)的消費(fèi)力，但不代表他們對價(jià)格完全不在意——畢竟就連奢侈品消費(fèi)者也會在乎保值性。此外，消費(fèi)心態(tài)也會隨著個人經(jīng)濟(jì)狀況和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境而變化，近兩年奢侈品市場的遇冷就是一個例證。
撇開價(jià)格不談，提質(zhì)提價(jià)還需要考慮的另一個問題是復(fù)購率。羽絨服本身不是高復(fù)購的品類，中高端品牌的目標(biāo)客群也不比大眾消費(fèi)者數(shù)量龐大，早期拓客完成后，會更依賴回頭客。如果一件羽絨服耐穿的時間越長，品牌也要花更多心思——可能是技術(shù)和設(shè)計(jì)上的突破性創(chuàng)新，來說服消費(fèi)者再買一件羽絨服帶回家。
或許也是部分出于這方面的考慮，吳昆明向界面新聞透露，“2025年我們整個產(chǎn)品會有一個翻天覆地的變化。”
當(dāng)然，任何品牌的高端化不是僅靠推出高端產(chǎn)品就能一步到位的，還需要渠道、營銷等多方面的配合，形成一套組合拳來支撐起高端定位。
高梵目前仍以電商渠道為主，在線下已入駐連鎖買手店Luxemporium睿錦尚品，但真正能形成影響力的獨(dú)立品牌門店還沒有鋪開。
2024年，高梵開始試水高端商場，包括在巴黎莎瑪麗丹和北京SKP開出快閃店。吳昆明稱，高梵與北京SKP雙向選擇的主要原因是商場需要吸引更加年輕的高端客群，而高梵的核心用戶正好是80后到00后中有一定消費(fèi)力的新貴與新銳人群。
但嚴(yán)格來看，高梵的北京SKP快閃店并沒有進(jìn)入到SKP商場內(nèi)部中庭，而是落地在了SKP商場旁的華貿(mào)中心廣場。這一定程度上表明，此類高端商場在面對高梵時仍有猶豫。一個可能的原因是，大牌尤其是奢侈品牌租戶們十分在意跟誰做鄰居，而高梵作為目前仍以線上為主的國貨品牌，與一線大牌行列仍有一段距離。
不過，吳昆明告訴界面新聞，“占領(lǐng)線下一線高奢商場，是我們2025年的一大任務(wù)。”他表示，高梵已經(jīng)形成了一套完善的開店規(guī)劃，線下店鋪選擇直營，分為旗艦店、大店等多種不同店型，產(chǎn)品也會比線上更高端。
另外，由于鋪設(shè)線下渠道會是高梵2025年的重心之一，高梵對新一年的增長預(yù)期會調(diào)整到30%以下。此前幾年，高梵劃定的健康增長限度在30%到50%之間。這背后部分是考慮到鵝絨等進(jìn)口原料有訂購周期，需要提前對未來的增長做規(guī)劃。
躋身一線高奢商場是提升品牌力的方式，同時也是對品牌力的檢驗(yàn)。
高梵不是那種慣于用營銷來抬高身價(jià)和調(diào)性的品牌。即便它在2024年的營銷動作變得更高調(diào)，例如把新任代言人楊冪出鏡的廣告打到了機(jī)場和一線重奢商圈。但吳昆明認(rèn)為，對比一些同行的廣告轟炸，高梵在營銷上只有基礎(chǔ)動作。
甚至高梵在營銷上的投入——內(nèi)部稱之為“促銷費(fèi)用”的占比每年都在下降。吳昆明告訴界面新聞，“指導(dǎo)我們公司運(yùn)營的原則是：研發(fā)費(fèi)用剛性上漲，促銷費(fèi)用剛性下調(diào)。”
因?yàn)樵谒睦斫饫铮爱a(chǎn)品好就是最好的品牌”。
這并不符合一般時尚品牌的觀念。服裝行業(yè)是追求個性化的非標(biāo)市場，產(chǎn)品壁壘其實(shí)并不堅(jiān)固，品牌往往才是有效的護(hù)城河。當(dāng)然，硬核的功能性服飾相對特別，羽絨服雖然也屬于功能性服飾，但科技含量畢竟不如汽車、手機(jī)那么高，無法只靠產(chǎn)品力來驅(qū)動品牌力。
最極端的例子是奢侈品。它們從不會將營銷重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量上，而是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的美學(xué)和創(chuàng)意性，通過辦秀、辦展覽等各種方式來構(gòu)建品牌價(jià)值，甚至用漲價(jià)、配貨等方式來設(shè)置門檻，強(qiáng)化稀缺性。這也是為何Moncler、加拿大鵝等品牌不必花大力氣宣傳其羽絨品質(zhì)和專利技術(shù)，仍有消費(fèi)者愿意付高價(jià)買單。
品牌能否形成壁壘，也是“大牌”和“大牌平替”之間的一個區(qū)別。而現(xiàn)階段，高梵還不能說完全擺脫了“大牌平替”的標(biāo)簽——它在直播間里的帶貨話術(shù)也是在強(qiáng)調(diào)不用奢侈品的價(jià)格就能買到奢品品質(zhì)，整體上看還有待構(gòu)建起更獨(dú)立、完整的品牌敘事。
高梵對此不是沒有想法。吳昆明向界面新聞表示，高梵不是要成為Moncler那樣的頂級奢侈品牌，在他看來，中國品牌可以重新定義什么是中國的高端品牌。“我們覺得它是有傳承和創(chuàng)新，有獨(dú)特的中國文化、非遺記憶等這些東西，需要給客戶更好的體驗(yàn)，而不是給自己定一個標(biāo)簽。”
新定義需要得到廣泛認(rèn)同才能成立，這條路能否走通還是未知。
吳昆明也向界面新聞表示，高梵的挑戰(zhàn)在于如何走一條沒有前人走過的路。“我們這個行業(yè)里大部分還是大眾平價(jià)品牌，所以要邊學(xué)邊摸索，很多東西現(xiàn)在做得還非常不到位。”
此外，無論國內(nèi)外市場，對中國時尚品牌高端化抱有信心的氛圍還沒有完全形成，這與國貨品牌長期以來創(chuàng)新力不足有一定關(guān)系。
但突破也在一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)生。在美妝領(lǐng)域，定位高端的毛戈平美妝近期在港交所上市，一定程度上提振了國貨時尚品牌高端化的信心。另外，在高梵入駐莎瑪麗丹的同月，另一個國貨美妝品牌花西子也在莎瑪麗丹開出專柜。
值得注意的是，無論是高梵，還是毛戈平和花西子，三者都試圖在品牌中融入更多中國文化的元素。吳昆明告訴界面新聞，高梵能登陸莎瑪麗丹、亮相巴黎時裝周，一大原因就是其產(chǎn)品具有中國特色。高梵當(dāng)時在巴黎發(fā)布了融入中國非遺苗繡的產(chǎn)品，還在北京首店內(nèi)設(shè)置了非遺展示區(qū)。未來，高梵還計(jì)劃設(shè)立基金會來支持中國非遺的手工匠人。